Finanssialan myyntityö on asiantuntijatyötä
Julkaistu 6 toukokuun, 2019
Opsetilla panostetaan myynnin ammattilaisten kehittymiseen, urapolun rakentamiseen ja valmentamiseen. Millaisia ajatuksia aihe herättää Anna-Mariassa, Timossa ja Aatussa?
Opsetin vakuutus- ja pankkipalveluiden myyntitiimien esimiehet Anna-Maria Jussila, Timo Oikarinen ja Aatu Qvist kertovat finanssialan myyntityön olevan asiantuntijatyötä, joka vaatii substanssiosaamista, tunneälyä sekä nopeat hoksottimet. Moderni myyntityö ei ole tyrkyttämistä, vaan vaatii syvällistä asiakasymmärrystä. Opsetilla myyntityö onkin ennen kaikkea osaajien tekemää asiakaspalvelutyötä.
Substanssiosaaminen on myyntityön aloittamisen lähtökohta. Tarkoin säännellyllä finanssialalla esimerkiksi vakuutusmyyjän on tiedettävä tarkalleen, mistä puhuu. On tärkeää säilyttää asiakkaaseen järkkymätön luottamussuhde.
”Kyse on isoista ja tärkeistä asioista. Kyllähän raha-asiat ovat tärkeitä juttuja”, Timo Oikarinen toteaa. Aatun mukaan yksi iso motivaatiotekijä myyntityössä onkin tunne mahdollisuudesta vaikuttaa muiden ihmisten elämään.
Myyntityö vaatii asiakaslähtöistä asennoitumista
Aito asiakaslähtöisyys on finanssialan myyntityön perusta. Asiakkaalle pyritään tuottamaan aitoa hyötyä, ja silloin myyjän tulee tietää mistä puhuu.
”Meillä kyllä käytetään henkilöstön osaamisen kehittämiseen paukkuja”, Timo painottaa. Myyjällä on oltava tietotaidon lisäksi suoraselkäistä itseluottamusta. Usein asiakas tietää mitä haluaa, muttei aina tiedä mitä tarvitsee. Myyjän tehtävänä on kertoa, mikä on asiakkaan kannalta paras ratkaisu.
”Se vaatii tervettä itsevarmuutta. Ei saa jäädä kiinni asiakkaan tunteeseen, jos myyjä tietää asian paremmin”, Anna-Maria Jussila korostaa.
Sana myyntityö voi tuoda monelle mieleen aikakauslehtien myyjät ja pölynimurikauppiaat, jotka myyvät myymisen tähden. Unohtuvan tuntuu, että kaikki työ on pohjimmiltaan myyntityötä.
”Me kaikki myymme työksemme joko tuotetta, palvelua tai asiantuntijuuttamme”, Anna-Maria muistuttaa.
Myyntityössä ei tule koskaan valmiiksi – aina on mahdollista parantaa. Siksi se sopii hyvin myös sellaiselle työntekijälle, joka kyllästyy siinä vaiheessa, kun työ alkaa tuntua liian helpolta. Hyvän finanssialan myyjän ominaisuuksista esimieskolmikko korostaa asiakaslähtöisyyden ja tavoitteellisuuden lisäksi yrittäjämäistä asennetta, halua haastaa itseään sekä tunneälyä. Vakuutustiimin palveluohjaaja Markus Koskisen mukaan hyvä myyjä on luonteeltaan innokas ja utelias.
”Oikeiden kysymysten esittäminen ja ajatusten herättäminen asiakkaassa avaavat mahdollisuuden tarjota parhaat mahdolliset ratkaisut. Koulutus ei ole merkitsevässä roolissa, ennemminkin kyky ja halu oppia sekä kehittyä”, Markus summaa.
Tunneäly myynnin filosofian pohjana
Tietotaidon tavoin myös tunneälyä on mahdollista kehittää – siihen vain kuluu huomattavasti enemmän aikaa. Asiasisällöt pystyy yleensä opettelemaan nopeastikin, mutta tunneälykäs asiakaskohtaaminen vaatii enemmän aikaa.
”En itse ole koskaan ollut myyntityössä, jossa substanssin opetteleminen olisi ollut ylivoimainen tehtävä”, Anna-Maria sanoo. Nopeat hoksottimet toki auttavat työssä onnistumisessa ja kehittymisessä. Hyvä myyjä on valmis paitsi ahkeroimaan, myös tarkastelemaan omaa toimintaansa objektiivisesti.
”Se on haastavaa!” myyntitiimien esimiehet hengähtävät melkein yhteen ääneen. Myyjien ei tarvitse kuitenkaan ponnistella ja yrittää kehittyä yksin. Opsetilla myynnin esimiehet ovat saaneet henkilöstöltä kiitosta tiimitasoisen valmentamisen rinnalla toteutettavasta yksilövalmentamisesta, jossa esimies menee kuuntelemaan ja näyttämään myyjälle kädestä pitäen, miten työssä voi onnistua paremmin.
”Meillä opetetaan kokonaisvaltaista myynnin filosofiaa ja asiakkaan kohtaamista. Asioita, joista on hyötyä kaikkialla työelämässä”, Aatu muistuttaa. Timo menee ajatuksessa vielä pidemmälle: ”Voisi sanoa että meillä oppii sellaisia taitoja, joista on hyötyä ihan kaikilla elämän osa-alueilla.”
•
